Колко ми струва един потребител в сайта и как се прави бюджет за реклама

Снимка: Quintin Gellar from Pexels

Колко ми струва един потребител или една продажба - маркетинг бюджетЗа да създадете адекватен бюджет за реклама и популяризиране на своя сайт или електронен магазин, трябва да си отговорите на няколко въпроса и да проследите малко статистики. Гледането на числата и показателите на сайта, може да ни даде доста отговори и насоки, къде да хвърлим усилия в мисията “за повече продажби онлайн“.

За да създадем бюджет, за маркетинговите усилия трябва да си дадем сметка, колко реално ни струва един потребител, доведен до сайта ни от съответния канал. Наред с това трябва да оценим и реално колко такива потребители трябва да привлечем, за да достигнем до една продажба.

Иначе казано, ако вкараме 1000 човека в сайта си този месец, колко от тях биха направили поръчка на стоката / услугата, която предлагаме.  Ето как може да изглежда в примери:

Пример: Имаме електронен магазин, в който предлагаме масов и познат продукт със стойност на продукта около 20 – 50 лева. Имаме желание да започнем да продаваме този продукт и да го продаваме дългосрочно.

Как да изберем местата на които да рекламираме

В случая ще заложим на няколко канала, в които искаме да популяризираме нашите продукти:

  • Google Adwords  реклама – тъй като в условията на задачате по-горе стана ясно, че продуктът е масов и познат, то вероятно към него ще има търсене. В случая може да заложим част от бюджета на този канал, който да конвертира тези търсения в кликове към нашия сайт и преглед на продукта, с опция за покупка.
  • Facebook Ads – рекламата във фейсбук е по-подходяща за продукти, които целят емоционална покупка, т.е. потребителят вижда продукта и в момента решава, че иска да поръча. В случая с нашата задача имаме масов познат продукт, който предполага, че може да предизвика такива емоционални поръчки, затова залагаме и този канал.
  • SEO оптимизация – оптимизацията за търсещи машини е дългосрочен процес, който изисква ежемесечна работа. За разлика от предните два канала обаче, при които докато имаме бюджет за реклама – имаме и потребители в сайта и щом спрем рекламата, секва и трафика, тук работим дългосрочно за постигане на устойчив трафик от търсачките. Така в един момент дори да спрем рекламата се очаква хората да намират нашия продукт и да осъщестяват поръчки. Използваме този канал като дългосрочна инвестиция за продажби. Ако се справим успешно тук, дълго време може да сме на гребена на вълната и дори без допълнителни рекламни кампании, да имаме трафик в своя сайт.
  • Email маркетинг – често подценяван или използван неправилно (спам кампании), но всъщност email кампаниите са инструмент, чрез който може да ангажираме лоялна аудотория от хора, които вече познават нашия продукт или бизнес и на които предлагаме различни нови промоции. Ако успеем да организираме и автоматизираме правилно този канал, може да ни води дългосрочно нови и нови поръчки. За съжаление и тук, както при seo оптимизацията не може да разчитаме на поръчки веднага, но пък е важно да присъства в нашия микс от канали.

 

И така, след като горе долу сме се насочили към каналите през които искаме да продаваме е важно да оценим за всеки канал, какъв бюджет да отделим и каква ефективност може да ни носи той. Тук трябва да се експериментира за различните продукти.

Може да следим отделните канали какъв трафик вкарват от брояча на нашия сайт. В случая, ако използваме google analytics имаме опция да видим отделните канали с каква тежест са и да сравним със стар период изменението на съответния канал.

Колко струва един потребител в сайта ми - бюджет за рекламна кампания

В случая на графиката виждаме как е разпределен трафика по канали. От картинката става явно, че най-много потребители, влизат в сайта от органични търсения, което означава, че сайтът ни е добре оптимизиран за google и потребителите го намират при търсене и съответно влизат. Директните влизания показват, потребителите, които са изписали урл на сайта в своя браузер и са влезли в него. Реферал трафика, показва други сайтове, в които имаме линк. Съответно потребители, които са кликнали на този линк. Следва трафика от социални мрежи, които в нашия случай е основно facebook. В този пример от графиката нямаме трафик от платени реклами, email маркетинг кампании.

Как може да определим бюджета за съответните канали

Докато email кампаниите и seo оптимизацията са услуги, които може да вземете на месечен абонамент (или да наемете експерт във вашия екип, който се занимава с тях) и те са на сравнително ясна цена на месец, рекламните кампании в google и facebook изискват да имате определен бюджет на дневна база (примерно), който да харчите за да облъчвате потребители от вашия таргет.

При google и facebook цената се определя обикновено на клик или доведен до сайта потребител. Към момента за трафик от България цената може да варира от няколко стотинки на клик до няколко лева. Това вариране зависи от ключовите думи, таргета и конкуренцията по тях. Нужно е да измерите при вашите кампании всъщност каква е средната цена, на която един потребител идва в сайта. Условно може да се каже, че средната цена за тези два канала е 20-50 стотинки на клик или 20-50 стотинки ви струва един потребител доведен до сайта. Така може да сметнем и ако искаме в случая за месеца от дадения канал да ни влязат 1000 човека, при цена 20-50 стотинки ще формира бюджет от 200 – 500 лева за месец.

При seo оптимизацията, при заплащане на месечен абонамент за seo, цената отново може да варира в зависимост от уебсайта, нишата в която е, конкуренцията по думите и фразите по които искаме да се позиционираме и в зависимост от компанията, която сте наели за seo. В случая може да имаме цена от 300 до 1500 (че и повече лева на месец). Много или малко е това като месечна такса. В някои случаи може една цена от 1000 лева на месец да изглежда като огромна сума, но реално думите и фразите по които се борите да носят десетки хиляди потребители месечно за челните позиции на търсачката. Така разбито на доведен потребител се е случвало постигане на цена доста под 1 стотинка. Тук е важно да се направи анализ и да заложим в сайта думите и фразите, които ще ни донесат най-много качествен трафик или стратегията да се развие по така наречената “дълга опашка“, която ще води малко потребители по много на брой думи, които реално в края на месеца ще сборуват десетки хиляди потребители във вашия сайт.

Ако успеем да постигнем устойчив трафик по няколко ключови думи и фрази, това може да избие инвестицията в seo и да се изплаща в много поръчки за дълго време. При думи, които са в силна конкуренция, в случая оптимизацията става като процес, който ежемесечно трябва да се поддържа.

За планирането на ключовите думи за нашата google adwords кампания, но и seo оптимиацията на сайта, може да се използва инструмента за планиране на ключови думи на google adwords. Реално той може да даде много ясна представя колко би ни струвал един потребител и какво може да очакваме от органичния трафик при добре оптимизиран сайт по дадените думи и фрази. Бърза справка по няколко ключови думи свързани с имоти ми даде следния резултат:

Имотите са една от най-конкурентните ниши. Съответно висока цена на клик за рекламна кампания и seo оптимизацията ще е скъп и дълъг процес, но пък правилното позициониране би могло да възвърне една такава инвестиция.

По-специфично е и определянето на цената на един доведен потребител при email маркетинг кампаниите. Ето каква е моята “кръчмарска” сметка в случая на база на различни кампании. Тук гледаме няколко фактора: колко хора са получили мейла от кампанията, колко са го отворили (прочели) и колко са кликнали (т.е. дошли до сайта). Горе долу средните числа са следните, ако изпратим до 100000 човека, 10%-20% е добър open rate или 10 000 – 20 000 които прочитат мейла и от тях 2000 – 3000 кликват, т.е. от общата кампанията достигаме CTR от 2-3%, което прави мейл кампаниите сравнително ефективни. Да не забравяме, че това са вероятно потребители, които са се абонирали за вас или са поръчвали от вас, което може да ги направи и успешно пазарували отново. Разбира се и тук много условности.

Колко купуват потребителите

Гореизписаното е важно и е добре да го следите. Да разпределяте бюджета си за реклама умерено и да “инвестирате” по-“неблагодарните” като начало канали, които обаче дългосрочно могат да се изплащат и да са доста по ефективни.

Много важно е обаче и следния процент:

Колко от доведените 100 потребители до сайта ви стават клиенти и поръчват и каква е средната сума на една поръчка или така наречения conversion rate. При различните кампании, сайтове и продукти / услуги, които се предлагат това може да варира много. В нашия пример от по-горе може да кажем, че конвертиране до 1-2% би било сравнително успешно. Иначе казано на всеки 100 човека по 1-2 поръчки. Това би означавало (при средна цена 20-50 лева за продукт) около 40-100 лева приход за сайта.

Ако сме придобили тези 100 човека, които да направят 1-2 поръчки при средна цена от 20-50 стотинки на клик, това ще означава 20-50 лева от прихода от 40-100 лева за маркетингови разходи. Т.е. виждаме, че не във всички случаи инвестицията в реклама може да се избие и е основателна. Затова трябва да държим много точно сметките и да знаем колко ни струва всеки потребител в сайта и колко от нашите потребители поръчват всъщност.

Така в зависимост от ценовия диапазон на нашите продукти, по-лесно може да си направим микса от рекламни канали, които ни водят трафик и да подберем тези, които ще конвертират най-добре.

Add Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.