7 SaaS продукта, един екип: уроци от създаването на софтуер в България

Понякога хората ме питат колко души работят по нашите продукти. Когато кажа числото, обикновено следва пауза и въпросът „а кога спите?“. Истината е, че правим SaaS продукти от България с малък екип не защото спим малко, а защото сме научили няколко урока – някои по лесния, повечето по трудния начин.

Ето ги, заедно с продуктите, от които ги научихме.

Седемте продукта накратко

• Roombre – хотелски софтуер (PMS) за независими хотели и къщи за гости. Безплатен план за старт.
• EpicStamp – измерва въглеродния отпечатък на уебсайтове. 18 840 теста до момента.
• Krasotata – онлайн резервации и управление за салони за красота.
• bukitime – дискретно онлайн записване на часове за адвокати, лекари, психолози и консултанти
• Vedro.ONE – за фитнес зали и студиа.
• HotDox – фактури, ТРЗ, човешки ресурси и ЗБУТ за българските фирми.
• bfree – e-commerce платформа, при която кодът е на вашия сървър и не плащате процент от оборота.

Всичко това стои върху Dynomica – софтуерна компания, която правим заедно с моя съдружник Алекс Ненов (CTO). Паралелно продължаваме да пишем и индивидуален софтуер за клиенти.

Урок 1: Freemium не е подарък, а най-честната демонстрация

Roombre има безплатен план. Първоначално звучеше като лоша бизнес идея – защо да даваш продукта безплатно? Отговорът се оказа прост: малкият собственик на бизнес няма време за демо срещи и презентации. Той иска да пробва сам, в реалния си ден, без риск.

Какво научихме:

• Безплатният план трябва да е наистина полезен. Ако е толкова орязан, че е безполезен, хората си тръгват и не се връщат.
• Границата между безплатно и платено трябва да съвпада с растежа на клиента. Когато бизнесът му расте, той сам иска повече.
• Freemium изисква продуктът да се продава сам. Регистрация, настройка, първа стойност – всичко без човек от наша страна.

Урок 2: Многоезичното SEO е най-евтиният търговец

Правя SEO от 2004 г., така че тук съм пристрастен. Логиката е проста: всеки наш продукт, който има и английска версия – Roombre, Krasotata, Vedro.ONE, EpicStamp – получава възможност да бъде намерен от хора, които никога не биха чули за нас иначе.

Какво работи:

1. Отделни, истински преведени страници, а не машинен превод на скоро.
2. Ключови думи за всеки пазар поотделно. Хората в различните държави търсят едно и също с различни думи.
3. Съдържание, което решава проблем, а не само описва функции.
4. Техническа чистота – бързи страници, правилни hreflang тагове, ясна структура.

Някои продукти, като HotDox и bfree, съзнателно са само на български. HotDox решава български законови изисквания – няма смисъл да го превеждаме на немски.

Урок 3: Партньорите в чужбина отварят врати, които рекламата не отваря

Да продаваш софтуер от България на хотел в друга държава е трудно. Да го продава местен партньор, който говори езика и познава пазара – много по-лесно. Затова търсим реселъри и партньори извън България.

Урок 4: Автоматизация вместо нови хора

Това е може би най-важният урок. В агенцията ни Решения обслужваме клиенти от 17 държави с екип от 5 души и без подизпълнители. Същата философия важи за продуктите.

Всеки път, когато някоя задача започне да се повтаря, си задаваме въпроса: „Трябва ли човек за това?“ Обикновено отговорът е не. Автоматизираме:

• регистрацията и първоначалната настройка на новите клиенти;
• фактурирането и напомнянията за плащане;
• мониторинга на системите, така че за проблем да научаваме ние, а не клиентът;
• отчетите за това как вървят продуктите.

Хората остават за нещата, които машината не може: разговори с клиенти, продуктови решения, код, който изисква мислене.

Урок 5: Една обща основа, много продукти

Седем продукта с малък екип е възможно само ако не започвате всеки път от нулата. Акаунти, плащания, известия, резервационна логика – много от тези неща се повтарят между продуктите. Когато са направени добре веднъж, следващият продукт стартира много по-бързо.

Урок 6: Изберете ниша, която разбирате

Всеки от продуктите ни започна от проблем, който сме видели отблизо. Хотели – защото сме били техни гости и консултанти. Уеб устойчивост – защото правим сайтове от 2001 г. и знаем колко тежки са. Българско фирмено администриране – защото сме българска фирма и ни боли същото, което боли всички.

Най-добрите SaaS продукти не се раждат от бизнес план. Раждат се от раздразнение.

Урок 7: Не всичко трябва да е SaaS

bfree е добър пример. Там съзнателно избрахме кодът да е на сървъра на клиента, без процент от оборота. Магазините с голям оборот (тествали сме с 300 000 продукта) не искат да плащат процент завинаги. Правилният модел зависи от клиента, не от модата.

Какво бих казал на себе си в началото

• Пуснете по-рано. Първата версия винаги ще ви е малко срам – това е нормално.
• Говорете с клиентите всяка седмица, не само когато има проблем.
• Мерете всичко, но решавайте по няколко ключови числа.
• Не наемайте човек за задача, която още не сте пробвали да автоматизирате.

Какво следва

Продължаваме да правим SaaS продукти за конкретни проблеми на конкретни хора.

Ако правите собствен SaaS, търсите партньорство или искате да станете реселър на някой от нашите продукти в своята държава, пишете ми. Винаги ми е интересно да сравня бележки с хора, които също строят нещо.